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怎样让减肥店业绩爆涨

发表时间:2014-08-12

  



   顾客数量X到店率X客单价=减肥加盟店业绩

 

除了建立减肥加盟店的拓客模板,使自己的减肥加盟店具有源源不断的客源之外,那就是提高顾客的到店率,不然,有再多的顾客档案也是白搭,都成为了沉睡顾客了,不能成为减肥加盟店的利润之源。

 

那么我们再看看目前会所在预约管理上的问题:

 

1、顾客量大,来了就服务,很多顾客没有预约的习惯;

 

2、顾客到店人次多,每次约的满满的,但是目标顾客很少;

 

3、上午很空闲,“两头空、中间忙”,目标顾客经常在同一个时间到店,顾问叮不过来,错失成交良机;

 

4、今天约明天的,明天约后天的,预约没管理,没深度;

 

5、对目标顾客没有轮次管理,业绩稳定性差;

 

6、美容师不管预约,顾问无法将更多的时间放在目标顾客管理上;

 

7、下班前,对每个销售的顾客预约检查,往往没有标准;

 

8、前台有预约登记表,但是顾问及经理没有专业的。

 

您可以检查下您的减肥加盟店在预约管理上是不是存在上述的现象,如果有那么下面的文章对您进行预约管理,提高到店率一定会有很大的帮助。

 

第一:建立美容师日记档案,不要再记录什么护理了,而是要记录这个顾客的家庭成员的信息,生日、学校、喜好、车、经营项目等等一切可以套近乎的信息;

 

第二:建立顾客盘点管理制度,经常统计一个月、二个月到店1次的顾客;

 

第三:建立预约管理奖罚制度,做到奖励,做不到处罚;

 

第四:设计目标顾客预约管理表。

 

北京欢乐谷克丽缇娜刘总是个房地产销售精英,在北京房地产市场下滑的时候投资一家300平米的克丽缇娜,每月可以有近30万的营业额,她的诀窍就是通过预约管理,并将顾客存活率计入店长收入的绩效考核,她的店共计167位顾客,常到店的有153人,这个比列非常高。优化了我的预约管理系统。

 

北京上地玲珑轩的刘总,每天上午11点客人都基本满了,这也是在很多同行看来是不可能的,她也做到了,她的诀窍就是通过预约管理,将一些50岁以上的顾客排在上午的时间到店,给她们很大的优惠并激励到店,通过到店率提高进行客装与口服产品计划性销售获得利益,把店内的床位使用率提高,自然业绩也就上来了。

 

我现在提供一些预约的话术给您参考,希望您能从里面获得新知并不断优化,从而做到10张床,至少30人到店。

 

一、 预约的真正意义(预约时要从顾客的利益、立场、好处去出发诉求)

 

提前预约是为了能更好的服务到您,因为我们请了顾问公司管理、培训,服务、技术提高了,顾客也就更多了,也都是提前一个星期预约的。所以如果您预约的话,我可以提前给您准备您最喜欢喝的茶,给您预留专门的房间,给您准备好您的专用拖鞋和浴巾。这样您就能享受到我们更好的服务,定时间是为了让您的护理得到最好的效果。因为做护理需要定时有规律的做效果才会更好,如果您1个月才做一两次,效果会打3~5折的,既然您已把美丽交给我们,我们就是您美丽、健康的管理者,所以我们是对您的时间、金钱负责任,对您的美丽负责任,所以请您一定要理解我们。谢谢您。

 

二、预约时要帮顾客找时间规律,帮顾客排除原因,找合适的时间

 

美:请问您在哪个时间段有空呢?

 

客:我也不知道/我也不确定

 

美:那您上午有安排吗?/下午呢?约了朋友吗?要接小孩吗?

 

如果没有,那就约这个时候做美容最适合了。

 

三、预约时碰到的问题

 

1、时间不确定,我也不知道什么时候有空(此类型的顾客不懂时间管理)探讨时间管理,事情解决顺序:①重要又紧急 ②紧急不重要 ③重要不紧急(美容) ④不重要不紧急,虽然计划没变化快,但总不能没计划吧,您现在先预约,到时我们会提前一天打电话或发信息提醒您的,如果那时有变动,我们帮您改约就好了,请问您喜欢电话提醒还是信息提醒呢?

 

2.不喜欢被约束;

 

我可以理解,任何人都喜欢自由自在,和您预约并不是要约束您,而是为了更好的为您服务。 比如:如果不想肠胃有问题,要按时吃饭;如上班不想迟到扣钱,就要按时打卡;如想皮肤漂亮,就要定时做保养;如果想得到效果,就要付出金钱和时间;如想老公爱你,就要自己先爱自己。而且我们也绝对不会约束您,一个星期有168小时,除去吃饭、睡觉最少还有70小时,随你挑,我们听你的可以吗?

 

3、很忙、没时间、美容无所谓;

 

您很忙,一定是做重要的事了。但是您在忙于工作之际也要想想哦!您的健康重要吗?您的美丽重要吗?再说时间就像海绵里的水一样(像女人乳沟一样),只要去挤总会有的。您说做美容无所谓:其实18岁以下的女孩可以讲这句话,但到了25岁就不可讲这句话啦,因为过了25岁,女性的雌激素水平就会下降,会影响我们的皮肤、身体,如果不保养,老得很快的,如果经常做保养,5年后可能和今天差不多。如果您无所谓,那您的老公不一定无所谓哦!

 

4、我有空时,您们没空。您们有空时我又没空(时间撞不上)

 

那您提前约嘛,我们都顺着您,您说约哪个时间段就哪个时间段。因为我们的顾客很多都是提前一个星期预约的,所以如果您打电话时就要立即过来做,恐怕真的会没位,我们也不可能为等您一人而不服务其他客人呀,所以您不要怪我们,请理解我们,所以也就是要您提前预约呀。

 

5、我也不知道那天具体哪一个时间段有空;

 

(帮她找时间规律)如:那您那天上午要上班吗?要接小孩吗?约朋友了吗?……如顾客说我也不知道“那太好了,就过来做美容呀”

 

6、我经常都是早上过来的,反正你们早上又没什么人

 

是的,相对来说,早上是较少顾客,但我们会有这样的情况:有时要去公司培训、开会、或者有时美容师也是上晚班。如果您那时过来,可能就要稍等,这样我们的服务就做得不好了,如果我们提前约好,就不会有这样的现象,因为如果有变动,我们一定会提前通知您,又或者公司会为您的预约迁就的。

 

注:如果顾客不预约告诉她:那您到时约不进或到来没位做,一定不要怪我们哦。如果下次不预约直接过来时,视情况不给她做护理。

 

但要注意:

 

1.店长或顾问亲自接待及服务这件事(用客气的语气)

 

2.下次做护理时顾问要耐心的和顾客沟通预约的意义。(灌输观念) 预约一能更好的服务顾客;定时间一让顾客得到更好的效果。

 

四.预约后取消的问题:

 

1、突然有事,不能来了;

 

追问原因,然后约下次时间:有什么事呢……那帮您约明天或后天……

 

2、要接小孩放学or实在忙,走不开;

 

注意:预约时要帮顾客找时间规律,排除顾客忙的原因,再约合适的时间。

 

3、预约时间到了,顾客不来店,又不听电话,信息也不回。

 

下次回店时:

 

顾问和美容师配合唱苦肉计:那天我们的美容师一直在等您过来,都推掉了好几个顾客,结果您又没来。

 

您下次如果真的有事不能过来,麻烦您提前告诉我们好吗?不然我们会好惨的,因为这样半天的收入就没有了。

 

4、预约后迟到的:(后面的时间有约其它顾客)

 

①把顾客的护理时间缩短适当时间(顾问要和顾客商量)。

 

②接受双服务(把助理排进去帮做)(顾问要和顾客商量)。

 

五、直接进来

 

1、视情况不给她做护理(顾问亲自接待用客气语言处理)。

 

2、视情况可给她做(如:这位美容师没客人,或是要收顾客的现金,推项目等),但要她在外慢慢等,美容师在里面慢慢做准备,不能立刻服务她进去做。然后要暗示:算您今天来的真好运,刚好我们有一位顾客突然有急事不能来了,要不然您今天就做不到了。下次您要提前预约了,这样也不会让您像刚才那样要等一会。

 

注:做好预约的注意事项:

 

1、服务细节要做好,追踪问候要做足,如顾客的头疼、脑热等小事都要关心到位。

 

2、技术、形象、专业要保持最高水平。

 

3、无论在场预约,还是电话预约,要时常给顾客心理的暗示,店里很忙的,不是随时都可以约进来的。

 

如:预约时“刚好这个时间段有一个位”,“刚好刚才有一个顾客有事取消,要不就没有”;取消预约:“之前在这个时间段已推了几个顾客” “那我得打电话给另一个顾客”。

 

4、明天的预约今天要打电话提醒、确定。

 

5、当天的预约提前半个钟电话确定。

 

6、迟到十分钟要立刻打电话。

 

 

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