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美容院美导怎样拓展公司产品市场

发表时间:2014-08-01

  

[导读] 第一步:事前准备 美容导师开发新市场,事前的准备非常重要,孙

子兵法曰:知己知彼,百战不殆。只有对双方有所了解,在谈判时才能有的

放矢,立于不败之地。 一、相关资料的收集 1、了解企业基本情况与销售

政策 美容导师作为企业形象的代表,应该对企业的基本

 

 

第一步:事前准备

美容导师开发新市场,事前的准备非常重要,孙子兵法曰:知己知彼,百战

不殆。只有对双方有所了解,在谈判时才能有的放矢,立于不败之地。

一、相关资料的收集

1、了解企业基本情况与销售政策

美容导师作为企业形象的代表,应该对企业的基本情况、产品技术与配方、

生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识有深入的了解,熟悉企业、企业

产品与性能、价格及销售政策。美容导师自身要具备很强的学习能力,对于

公司的产品、销售政策以及相关加盟支持事宜要掌握清楚。

2、了解经销商以及竞争对手

美容导师要想做好市场拓展,必须了解市场、了解竞争对手。可以通过市场

调查的方式得到,主要有以下几个重点:

(1)风土人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济

水平、消费习惯等。

(2)市场状况:主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位

、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等

(3)客户状况:通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品

经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度

等,对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准,即良好的

信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握第一手的客户资料,确定

潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,

即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面

的情况。此方法由于来自一线,便于把握事实真相,找到合适的客户。

二、谈判前的准备

1、自我形象设计:人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个

人的仪表、服饰、举止等外在表现。

作为美容导师,你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续

发展,除了具备全面的专业知识,你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良

好的职业素质,加强自身休养,注重礼仪礼节,由内而外折射出亲和力和感

染力,才能给人留下美好的第一印象。美容导师在拜访客户前,可适当化些

淡妆。服饰穿着应得体大方,服饰不见得名贵,但一定要干净整洁,显得有

职业感。

2、相关资料的准备:如果在谈判的过程中,经销商问到相关系列产品的规格

、价格、政策,而美容导师不能熟练的应对,很难想象这样的美容导师能够

成功开发新市场。

成功的营销人员在开发新市场以前,一定要弄清公司的发展历史,营销理念

,产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如:产品宣传册、个人名片、

样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等,并要熟记在心。

美容导师在出发前,要调整好自己的心态,放松自己,相信自己今天一定会

有所收获。

另外还有一点很重要,美容导师在开发市场之前一定要通过对市场的调研之

后,对目标市场做一个系统的思考,对区域市场的运作有一个清晰的思路。

这样与客户谈判是就会显得很专业,给客户留下正规和可信赖的良好印象。

第二步:谈判

市场调研结束了,该准备的也准备好了,就可以根据已经确定的潜在目标客

户,依据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进

行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访

了。

1、电话预约:在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方

面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对公司、产

品、政策等有一个大致的印象,便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清晰

地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大,以便于自己有效安

排时间。

2、上门洽谈:在决定拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,路线的安

排很有讲究,一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访,以

免彼此显得尴尬。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名

片、资料、样品以及遵循“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制

造气氛外,还要注意“三不谈”,即:客户情绪不好时不要谈、客户下级分

销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容:进入经销商的店内,首先不要和经销商谈生意上的事情,往往

与经销商第一次接触就谈生意的,不是被经销商拒绝,就是因找不到双方感

兴趣的话题而尴尬,最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此,开发

经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢?

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